quarta-feira, 5 de abril de 2017

O LOJISTA 1 - José Souto Tostes

- Não sei como sair dessa crise! Afirma Léo, dono de uma lojinha do interior - segundo ele, não há apoio das entidades de classe e a associação do comércio só quer saber de promover cursos, "que ninguém vai" - completa.

- Realmente, os cursos não vão trazer os fregueses que eu preciso - concorda Alva, dona de uma loja de tecidos, muito antiga na cidade.

- Se curso trouxesse cliente, seria fácil ficar rico - faz coro Heraldo, dono do posto de gasolina de Flores do Almodovar, que tem 30 mil habitantes e fica longe da capital do Estado.

- Ainda querem cobrar R$ 30 reais por um curso lá na associação - continua inflamado Léo.

- Nessa palestra estou querendo ir, só pra perguntar ao palestrante se ele vai trazer os meus clientes - arremata Dona Alva da loja de tecidos.

Essa é uma história de ficção, mas que acontece todo os dias, em vários rincões do Brasil. Um país que não há nenhuma preocupação dos pequenos e médios empresários, com o treinamento de suas equipes.

- A venda ocorre quando existe um encantamento por parte do cliente. E o encantamento ocorre por alguns fatores, quando se fala em pequenos e médios estabelecimentos comerciais - foram as primeiras palavras da palestrante convidada pela associação do comércio de Flores, a especialista em vendas Cristina Serrotti.

- Os fatores que influenciam a venda são o cenário, que são as instalações da loja, a vitrine, o site e arrumação dos produtos. O segundo fator que influencia a venda é o pessoal, os recursos humanos, vendedores, caixeiros ou atendentes, são os colaboradores da empresa - instruiu a professora Serrotti.

- O terceiro fator é o processo de venda, como o atendimento acontece, como é feito o pagamento, a abordagem do cliente. E o quarto é a qualidade do produto. - ensina a palestrante - Mas para que atinja metas e cumpra o seu papel, é indispensável que exista um pleno funcionamento dos quatro elementos, eles devem ser harmônicos e funcionarem no momento da venda.

Cristina Serrotti faz uma palestra de 60 minutos e explica como cada comerciante pode melhorar o cenário, como deve cuidar de sua equipe de vendas, como implantar bons processos de funcionamento e como conciliar o funcionamento do três elementos num estabelecimento pequeno.

Mas a ênfase maior é no quesito pessoal. Pois, segundo ela, não adianta ter uma vitrine bonita, com excelente decoração, com os produtos expostos de forma harmoniosa e combinados, se os atendentes estão infelizes e atendendo mal. Diz Cristina, que ninguém sai da loja insatisfeito com a cor da parede ou com a forma como os pisos estão assentados. A impressão ruim ou boa é responsabilidade do atendente. 

- Nem todos os vendedores considerados experientes são bons, pois experiente sem treinamento adequado, não conseguirá atingir a plena satisfação do cliente - fala a palestrante exibindo um de seus slides.

A fórmula mágica para o comércio melhorar as vendas passa pela melhoria de suas equipes. Notem os pequenos comerciantes que as grandes redes investem milhões em treinamento. O treinamento faz parte do capital da empresa. É através do treinamento e da boa qualidade no atendimento, que as grandes redes fidelizam clientes, garantem a eficácia das transações e mantém o crescimento anual, mesmo em períodos de crise e recessão.

Se as vendas estão ruins com treinamento, com a preparação das equipes e da mão-de-obra, imaginem quando inexiste treinamento e os próprios comerciantes desconhecem regras para a excelência no trato com os clientes.

Nas grandes cidades existem empresas que prestam serviços de consultoria, treinamento e preparação de vendedores. Fato que nem sempre acontece nas pequenas cidades brasileiras. Nelas, somente através das associações comerciais e Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) é possível o pequeno comércio ter acesso a treinamentos.

A lição dessa pequena história é que treinamento sempre colaborará com o aumento das vendas. Sem treinamento o aprofundamento da crise é uma verdade difícil de ser afastada.

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